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Aceptémoslo: el email marketing en logística y Supply Chain tiene muy mala fama. No porque no funciona, sino porque casi siempre se usa mal.
Para la mayoría de empresas de la cadena de suministro, el email sirve para tres cosas: enviar cotizaciones, confirmar operaciones o apagar incendios cuando algo sale mal. Y cuando alguien intenta “hacer marketing”, suele acabar enviando boletines genéricos que nadie lee o que no aportan nada.
El problema no es el canal.
El problema es la intención, estrategia o expectativas con la que se usa.
En logística las personas no compran “transporte”.
Compran tranquilidad.
Compran previsibilidad.
Compran que alguien responda cuando la carga se retrasa, cuando la aduana bloquea un documento o cuando el cliente final amenaza con cancelar un contrato.
Así que usado correctamente, el email marketing es una de las herramientas más potentes para transmitir todo eso. Pero usado como un folleto digital, solo te empuja a competir por precio.
Este artículo no va de plantillas bonitas ni trucos rápidos. Se trata de cómo usar el email para ayudar a tus clientes a pensar mejor, y cómo eso, sin vender descaradamente, termina vendiendo más.
El problema de fondo: el cliente no entiende tu valor (y tú no se lo explicas)
Según Gartner, más del 70% del proceso de compra B2B ocurre antes de que el cliente hable con tu equipo de ventas. En logística este dato es aún más importante, porque las decisiones suelen tomarse mucho antes de que tu puedas ofrecerles una solución.
El cliente investiga, compara, pregunta a colegas y revisa opciones en silencio.
Y en ese proceso, la mayoría de empresas logísticas no aparece.
No porque no existan, sino porque no explican nada útil.
Cuando el cliente no entiende la diferencia entre un operador y otro, reduce la decisión a lo único que puede comparar fácilmente: la tarifa.
Aquí es donde el email entra en juego. No como herramienta promocional, sino como canal para ordenar la cabeza del cliente.
En logística, el email no vende servicios: vende claridad
Un gerente de supply chain vive rodeado de problemas reales: retrasos, sobrecostos, cambios regulatorios, proveedores que prometen más de lo que cumplen y clientes finales cada vez más exigentes.
Su día no es de celador de iglesia. Es pesado.
Si tu email llega a su bandeja de entrada y no le ayuda a entender algo mejor, estorba.
Los emails que funcionan en logística hacen algo muy simple:
explican un problema real del negocio, muestran por qué ocurre y ayudan a evitarlo.
No hablan de “soluciones integrales” (la frase mas copiada de la historia B2B).
Hablan de errores concretos, decisiones mal tomadas y consecuencias reales.
Por ejemplo, es mucho más útil decir:
“Por qué elegir mal el Incoterm puede costarte semanas de retraso”
Que decir:
“Ofrecemos asesoría experta en comercio internacional”.
Uno ayuda a pensar.
El otro suena a brochure.
¿Pero, por dónde empezar? Veamos:
1. El email debe ayudar a decidir, no a “conocerte”
Uno de los errores más comunes es usar el email para hablar de la empresa: quiénes somos, cuántos años llevamos, qué servicios ofrecemos.
Al cliente eso le importa poco. (De hecho es probable que nisiquiera sepas cómo te podemos ayudar con tu email marketing)
Lo que sí le importa es no equivocarse. Porque ahí si no se les va a olvidar tu nombre 
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Un buen email no responde “quién eres”. Responde:
“qué decisión estás tomando mal y por qué”.
Por ejemplo:
“No todos los retrasos ocurren en el puerto. Muchos empiezan semanas antes, en la planificación.”
Ese tipo de frase no vende nada, pero posiciona criterio. Y en logística, el criterio es valor.
2. El asunto no solo debe llamar la atención, debe prometer claridad
A los marketeros (incluídos nosotros, lo sabemos), nos encanta hablar mucho de asuntos creativos que inviten a leer los emails. Pero, en logística, la creatividad sin contexto genera desconfianza.
Un responsable de operaciones no quiere juegos de palabras. Quiere saber rápido si vale la pena abrir el correo.
Los asuntos que mejor funcionan suelen ser directos, incluso incómodos:
- “El error más común al cambiar de operador logístico”
- “Por qué muchas cargas se retrasan antes de salir del país”
- “Esto es lo que casi nadie revisa antes de exportar”
No prometen beneficios extraordinarios. Prometen entender mejor un problema.
Y eso, en este sector, es oro.
3. Escribe como alguien que conoce el problema, no como un vendedor
Muchos emails en la cadena de suministro parecen escritos por ingenieros de la NASA. Frases largas, palabras complejas y ningún ejemplo real.
Eso mata la credibilidad.
Un buen email suena a alguien que ha estado ahí:
ha visto cargas detenidas, documentos mal hechos y clientes furiosos.
Por ejemplo:
“Esta semana vimos dos operaciones retrasadas por el mismo motivo: nadie revisó el BL hasta que ya era tarde.”
No hace falta exagerar.
Hace falta sonar real.
4. Usa casos reales, aunque no menciones nombres
La logística se aprende por experiencia, no solo por teoría. Por eso los casos reales funcionan tan bien.
Según McKinsey, las empresas con cadenas de suministro resilientes reducen el impacto de interrupciones hasta en un 30%. El dato es interesante, pero solo se vuelve útil cuando lo bajas a tierra.
Por ejemplo:
“Un exportador perdió una semana completa porque asumió que el operador se encargaba de todo. No era así.”
No hay nombres.
No hay drama artificial.
Pero hay aprendizaje.
5. Un email, una idea
Otro error típico es querer decir demasiadas cosas en un solo correo.
Y en temas de logística, más información no significa más valor. Solo más ruido.
Cada email debería responder una sola pregunta clara:
- ¿Dónde se pierde dinero?
- ¿Dónde se comete el error?
- ¿Qué se da por hecho y no debería?
- ¿Cómo optimizar X o Y?
- Etc
El objetivo no es cerrar una venta en un email.
Es quedarte en la cabeza del cliente.
6. Segmenta por problemas, no por cargos
Segmentar tu contenido solo por cargo (CEO, operaciones, comercial) es solo la punta del iceberg.
La diferencia real está en lo que le quita el sueño a cada contacto.
Por ejemplo, un CFO piensa en:
costos, riesgos y previsibilidad.
Un jefe de operaciones piensa en:
que nada se rompa y que nadie lo llame a las 11 de la noche.
Si a todos les dices lo mismo, no conectas con nadie.
El email que funciona debe parecer escrito para ese problema específico, no para una base de datos.
7. automatizar sin criterio solo amplifica el ruido
La automatización no arregla un mal mensaje.
De hecho, lo multiplica.
Si envías la misma secuencia genérica a exportadores, forwarders y 3PL es una forma elegante de perder autoridad.
Según HubSpot, los emails B2B educativos superan a los promocionales en tasas de apertura y respuesta hasta en un 40%. En logística, esta diferencia suele ser mayor.
Menos correos.
Mejor pensados.
Más útiles.
8. El email no reemplaza ventas, las prepara
Un buen email no cierra contratos.
Hace que la conversación comercial sea distinta.
Cuando el cliente ya entiende dónde están los riesgos y qué preguntas hacer, la reunión deja de girar alrededor del precio.
Empieza a girar alrededor de cómo trabajas.
El email no acelera la venta.
Es más, la simplifica.
9. La constancia construye marca
Desaparecer de la mente del cliente es fácil. Basta con no comunicar, o comunicar solo lo necesario porque te toca.
La confianza no se crea con un correo brillante. Se crea con mensajes coherentes en el tiempo.
No todos los meses el cliente te va a necesitar.
Pero cuando te necesite, recordará quién le explicó las cosas claras.
Y eso no se logra con campañas sueltas, sino con una estrategia clara y constante.
El email como ventaja competitiva silenciosa
Daniel Kahneman, autor de “Pensar rápido, pensar despacio” demostró que en decisiones complejas las personas no buscan la mejor opción, sino la que reduce la incertidumbre más rápido.
Y ya sabemos cómo en logística, la incertidumbre es una constante.
El operador que usa el email para explicar, anticipar y ordenar no vende más barato. Vende mejor. Y casi siempre, vende primero.
No por gritar más.
Sino por ayudar a pensar mejor.
Si después de leer esto te diste cuenta de que el email que usas hoy no está ayudando a tus clientes a pensar mejor, no es un problema técnico: es un problema de enfoque.
En nuestro trabajo con empresas de logística y supply chain ayudamos a convertir el email en una herramienta práctica para reducir fricción comercial, explicar valor real y dejar de competir solo por precio.
No hacemos newsletters genéricos ni automatizaciones sin sentido. Diseñamos sistemas de email marketing para logística y supply chain que atacan problemas concretos del negocio, hablan el idioma del decisor y acompañan el proceso mental del cliente hasta que la conversación comercial se vuelve inevitable.
Si tu objetivo es vender con más claridad, menos desgaste y mejores clientes, el email —bien pensado y bien ejecutado— agenda una reunión gratuita aquí.
